家博士厨柜全国招商推广会全程策划心得体会

发布日期:2009-12-11 01:53:54文章来源:好家传媒

招商会前:
  为了此次招商会,我作了大量的前期市场调查,同行了解,建材行业了解,网上了解,现在这时代*方便的就足不出门,却可以知天下事。
  在家居厂家众多的四川省进行厨柜招商,很多人都觉得我疯了,觉得水太深了,不好招。也许可能在策划的年龄上我还太年轻还不知道怕吧。反正还是接招啦!
  虽然做了前期市场调查,也知道该品牌在四川的获知率是较低的,如果希望在短期内能起到很好的认知度话,*便捷的方法无疑是广告投入,制作话题,媒体炒作。因此在*次给客户提交的策划方案中,我自然会用到这一策略。当然客户自然会以投入太大,不知道回报如何,将大部分的广告预算砍掉啦。虽然自己争取过,客户的担心也不无道理。于是我修改了策划方案。做出了一个对客户来说性价比*高的策划方案,但是无疑也增加了我们的操作难道。可想而知,会议招商邀请,就会成为整个方案执行的*高难度。
招商会邀请:
  针对客户的品牌定位,属厨柜行业一线品牌,自然他们的加盟商也应该具备一定的经济实力方可。另外邀请的对象不能是同行,原意也很单纯。加上广告投入的受限,难度自然可想而知。因此邀请中的策略和方法就非常重要。
  *轮电话邀请下来,效果不理想,发现一些问题,必须要进行调整。所有客户信息资源是调用中国建材*网的数据库内信息,因此汲及建材的行业很多。但是由于厨柜行业属订制产品,有一定自己的特有营运方式,并不是所有建材行业的商家都会对此感兴趣。另外因为商家对该品牌的认知度过低,加上客服人员对品牌的理解度和说服度能力不一样,每一通电话的阐述时间需求长。这样效果不说,对于客服呼叫中心的电话成本也会增加。针对这一情况,我对邀请方式作出了调整,*,重点行业重点邀请,划地区限额邀请
  针对厨柜行业的特性以及其他行业的发展情况,我将地板行业列入重点之一(特别是一线品牌),大家都知道,今年地板都在涨价,经销商的利益也在变薄,加上地板行业都需要安装队,资源可以共享,因此针对此类特质,重点以利润为突破口,加上品牌定位(地板行业对品牌定位比较敏感),地区限额邀请,让商家觉得无限尊贵,同时也觉得厨柜行业商机无限。第二,多与客服人员交流,发现问题及时解决。尽量少走弯路,用*少的时间,做到*大力度的邀请。因此四轮电话邀请加上三轮短信邀请,效果就出来了,不管当天到会情况如何,招商的*步目的已经达到了,品牌宣传了出去。(其实这也是这几年来,网络产品行业使用的比较多的会议营销与电话营销的结合。)
招商会会前小花絮:
  大部分的邀请商家,我自己都要亲自几轮电话邀请确认,因此自己掌握整个招商的*手资源。整个邀请过程我都是以厨柜厂家的名义进行邀请,因此也有部分商家与我直接联系,其中泸州的熊先生就是其中之一,与之电话交流几次下来,觉得商家实力和各方面资源非常好。因此,我于三十号到达成都时,就与他见面并签定了加盟意向申请书。这为招商会的召开,给自己服了一颗定心丸。
招商会当天:
  虽然时间定得较早,还是有商家清早就到了会议现场,也让我感到比较欣慰的。整个会议到会情况,比较好,有部分无法到会的,都会致电或者短信说明原因。会议中现场签约也不少了,厂家这边也很满意。辛苦了那么长时间终于有了回报。
招商会会后总结:
  作为全省的招商,前期邀请时间周期可以加长。
  前期对客户信息资源进行归类分析,缩短邀请时间和降低邀请难度。
  广告前期投入比例,合理增加,也是品牌整合营销非常重要的一步。
  会议前,对厂家参会人员进行联动培训,部分人员会议经验尚缺,特别是会议中,少发挥个人小意见,听从指挥,需要协作精神。
  招商会后跟踪,厂家招商人员电话营销能力培训,分区跟踪落实。一般会议营销有效期15-20天,所以会后密切跟踪拜访非常重要。
  会后广告宣传,后续主题宣传,能将会议营销效果得到合理延伸。

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